近幾年，國內汽車銷售重心開始下移。汽車銷售環境的變化將引發汽車金融發展的變化。直租模式具有風險低、資產流轉方便等優勢，未來2-3年，我國的汽車直租業務將進入快速發展期。

汽車融資租賃行業分析一定要關注歐美市場的一些數據，還有行業內的標桿企業。歐美汽車融資租賃只有直租，沒有回租，所以今天很多國外數據都是指直租。

美國最近十年融資租賃滲透率持續增長，美國新車銷售融資租賃滲透率2016年已經到了31%。歐洲融資租賃滲透率，現在超過40%。

越是高檔品牌，融資租賃滲透率越高。另一方面，美國融資租賃客群資質比購買中低檔車型的客群要好，經濟收入要高。反觀國內市場，目前融資租賃以刺激消費為主，要達到高檔客戶傾向于選擇融資租賃的階段，可能還需要5-10年才能實現。

近十年，日本汽車直租業務發展很快。2008年的公開數據顯示，日本歐力士的租賃汽車量為60萬臺;到了2016年，歐力士的租賃汽車量已增長到了120萬臺，比2008年增長了一倍。

日本的直租業務已經做到全部流程化、標準化和精細化。日本有個“全員勞動生產率說法”，就是只有當一個企業擁有超過400臺車之后，他的直租業務才會有比較好的盈利性。就是如果企業員工數量是100人，那么對應的車輛資產量應該就要超過40000臺。

所以，用100人去管理這40000臺車，既要獲客、又要做風險管理和服務等一系列工作，其實挑戰是非常大的，所以必須要求企業的業務流程一定要標準化、流程化和精細化。

目前中國汽車流通行業的格局情況大概為：全國4S店25000家左右，平行進口車經銷商大概3000家，二網經銷商大概60000家。其中一二線城市，4S店占主導地位；三四五線城市，二網占主導地位。

國內最近幾年的新車銷售重心一直在下移。2007年以前，三四線城市汽車銷售比重只占三分之一，到2017年時已經上升到了三分之二。

汽車銷售環境的變化，汽車金融的發展也會要相應的變化。

目前我們信貸業務量做得大的銀行和汽車金融公司，更多的是在一二線城市，主要渠道也是4S店居多。三四五線城市，4S店的數量比較少，只占到56%左右，所以它新車車源的供應，汽車金融的供應都是不充分的。

汽車直租成為汽車新零售的突破口。我們看到很多融資租賃公司，紛紛搶占三四五線汽車銷售市場和汽車直租市場;第三方資本也紛紛在三四五線城市開設汽車直租連鎖店，用這種小型的標準化的店去銷售直租車輛，也是汽車新零售最好的落地方式。

為什么是汽車直租?因為汽車直租的風險天然要比回租低，欺詐的風險相對更低，一是欺詐者會觸犯欺詐罪，二是目前二押公司普遍不收直租車輛。

直租模式為什么能非常好地契合歐美目標客群的需求?其最核心的優勢就是換車方便。

國外在汽車融資租賃市場有一種產品叫“忠誠度計劃”，客戶合同到期后交回舊車，重新簽署新車合同，一般是用舊車的殘值抵新車的首付款，如果再加上主機廠的補貼，效果非常好?！爸艺\度計劃”在國外融資租賃領域是非常重要的一點。

目前我們中國直租業務市場的客群比較低端，質量較差，其他客群的暫時未出現，與歐美高端客戶有明顯的區別，這是我國直租業務發展的必經階段。

市場的發展與消費觀念密切相關，汽車消費觀有三個階段：第一個階段是上世紀九十年代，那時汽車是一個大宗財產；2000年后認為汽車是消費奢侈品；只有真正到了第三個階段，認為汽車是一種交通工具，直租的大發展才會真正到來，這也是國外經驗證明的。

和汽車金融發展一樣，融資租賃業也會有一個量變到質變的過程。目前有幾家主機廠正在籌備融資租賃公司開展直租業務。這和汽車金融2005年的局面一樣，業務開展一段時間后，主機廠開始重視：貼息、優惠補貼，甚至是定制開發車型，只有到這個階段，行業才會進入一個高速發展的階段。直租市場整個行業的發展，目前才剛剛拉開序幕。

汽車直租是一種金融汽車業務，不是做資金業務，而是做的服務和資產業務，他的欺詐風險相對汽車回租較低。

現在市場上的以租代購是汽車直租產品的一種，而且是第一個階段的產品。長租合同到期后，客戶必須把車輛買走。做直租業務時，做以租代購風險會低一些，因為對資產的價格沒有很大的把握，所以盡量客戶要留購?？蛻粲辛糍忂x擇權的融資租賃產品是更成熟的產品，合同期后，客戶可以選擇買，也可以選擇不買。

直租的利潤主要來自4個版塊：一是資金利息，二是服務收費，三是集采的折扣，四是殘值管理。集采方面，以日本歐力士為例，他們有很多的衍生開發，他們有8個自己的二手車拍賣中心、加油站、維修廠，還有自己的聯名信用卡等，他們都能從中取得集采的折扣。

殘值管理方面，當融資租賃公司對車輛殘值有較大把握的時候，就可以給客戶留購選擇權，如果客戶退車后，從中就會有汽車重整價值和車輛殘值處理這兩塊利潤。

汽車直租采購的渠道方面，目前是4S店和主機廠集采，未來必定要以主機廠為主，因為這樣才能體現汽車直租的核心優勢。

在車型方面市場上大多是標準車型，現在也開始慢慢出來一些簡配車型。這也看出主機廠的多方面考慮，一是來自傳統經銷渠道的壓力，區別4S店和融資租賃公司的車型，避免二者之間產生沖突。下一步，主機廠會化被動為主動，推出一些更適應直租業務的車型，取消一些華而不實的配置，加強車的控制裝制等等。

銷售渠道方面有直營門店、加盟店、多品牌汽車超市，二手車交易市場。將來還是會回歸到店內，4S店將成為主要渠道之一。因為目前4S店是比較抵觸汽車直租業務，他們認為會搶了他們的生意。未來4S店會轉變這種觀念，會將汽車貸款及直租視為其最主要的銷售金融工具。

汽車直租業務的開展，將為二手車行業帶來最大量和最穩定的車源，包括大量的準新車(12個月之內的二手車)。將來直租業務做大了以后，主機廠一定程度上會有求于融資租賃公司，一方面要求其固定集采新車，另一方面要求融資租賃公司不要在同一時間段同一城市投入太多的二手車，并且投入的車定價不能過低，一定要跟新車的價格匹配。

隨著騰訊、阿里、京東相繼進入直租業務領域，無疑給中國汽車融資租賃市場的競爭和發展雙雙加碼。

總體來說，中國的汽車融資租賃業務將從回租為主循序漸進向直租方向發展；回租是汽車金融業務，直租是金融汽車業務；回租是資金業務，直租是資產業務；直租業務的收益明顯高于回租，主要包括資金的利息、服務的價值、集采的折扣優惠、資產殘值的收益。

行業預測，汽車直租業務將在2-3年后進入快速增長期，預計2025年滲透度將達到20%，10年后，中國將出現資產規模很大的汽車直租公司。未來15年，直租業務將有15倍的增長空間。

汽車直租一定要做到業務全流程化、流程標準化、流程信息化，核心競爭力是業務流程的標準化能力及二手車處置的能力，率先做到的企業將在未來的競爭中勝出。