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      “車抵貸”---危機中的商機


      如果造物主真的存在,我想他老人家一定起源于我們中國。因為他創造的世間萬物,都是相生相克,相互平衡的??陀^存在沒有什么道理可言,存在即合理。一件事物的一半如果是海水,那另外一半必定就是火焰。水火的相互平衡又會衍生出新的存在。世界,就是這樣一個美妙的存在。

      任何一件事物的產生都會有他的原因,也會有其發展的客觀規律,從小到大,從盛到衰,周而復始,循環往復。其實我們的先人早已經在一本周中告訴了我們這些規律。規律是簡單的,核心和本質是不變的,但是在眾多規律上又加了一層密碼,能否順利的解開密碼在于我們對人性的認識和控制。

      在人性的考驗下,我們往往都會迷失自己。但這也正是人生的魅力之所在。所以我們要做的就是不斷地強化自己,在紛擾的世界里學會冷靜的分析和思考問題,從而指導自己的行動。把這一層悟透了,也就掌握了打開密碼的方法,也就在前行的道路上能少走一點彎路。

      開篇走的有點遠,回到我們的主題,今天我想和大家聊的是汽車金融產品中最有個性的“車抵貸”。車抵貸就像這個家族中的壞小子,簡單、直接、從不讓人消停。曾一度讓人談虎變色,不敢觸碰。以至于我們一提起“套路貸”、“砍頭息”、“暴力催收”等名詞,就主動和車抵貸掛上了鉤。但是,車抵貸真的有這么可怕嗎?我認為答案是否定的,車抵貸本身并不可怕,可怕的是部分做業務的人心。

      我們先來看看什么是車抵貸。簡單而言:車抵貸是通過自己擁有的車輛向金融機構抵押,從而獲取資金的一種方式。往往資金沒有固定用途,可用于消費或者經營。同時,融資租賃業務中的售后回租,也是同樣的道理。與車抵貸不同的是,在租賃期,車輛產權發生變化,是車主將車輛所有權讓渡給融資租賃公司,融資租賃公司再將車輛回租給客戶,形成了一種使用權和所有權分離的業務模式。相同的是,都是通過自有車輛融入資金。

      不可否認,車抵貸的客戶以次級客戶為主,一般無法獲得信用貸款。且用途較為復雜,在風險識別、判斷和處置上存在問題。這也使得一時商業銀行避而遠之,市場一度成為了小貸、P2P等機構的主戰場。也的確產生了極大的問題。但產生問題的原因又是什么呢?

      先讓我們來回顧一下車抵貸產品最初的樣子。最早車抵貸產品的應用場景主要是小微企業主和個體戶,一般都是為了解決短期、少量資金瓶頸問題。在短期內無法獲得正常信貸資金的前提下,通過將自己車輛抵押給銀行而換取最長貸款時間不超過一年的短期融資產品,用于經營的短期周轉。特點就是金額小、期限短,速度快、操作簡單。由于客戶有明確的用途,就是為了短期周轉,且車輛價值在貸款期限內遠高于貸款金額,且收益相對較高。所以,銀行也是愿意操作此類業務的。

      但是隨著市場需求的不斷擴大,本來就相對保守、不缺資源的銀行已經無法滿足有效的市場需求。隨著P2P的興起,使得這部分客群突然覺得獲得貸款有了更好的通道。于是一個亂哄哄、烏煙瘴氣的市場由此慢慢誕生了。


      先看客戶,一般而言,選擇車抵貸產品的客戶大多數很難從銀行獲取授信,而且大多數出于救急的目的。所以不得已就必須要承受高額費用和利息。能夠借到錢就好,以后能不能還上再說,反正日子已經這么艱難了。
      再看渠道,從事車抵貸的大多數渠道往往和金融從業者根本就挨不上邊。這個產品好,不用懂過多的專業知識,沒有車輛消費的復雜程序。還可以收取高額的費用,特別是如果客戶還不上錢,把車“搶”回來還能敲上一筆。何樂而不為?
      再看資金方,一筆消費貸還有個車做抵押,有渠道做擔保。如果還嫌車輛抵押麻煩,那就在拽個保險公司進來,用履約險一兜底,躺賺啊。
      這里最傻的莫過于保險公司,看著4-5的誘人保費,沖啊??赏罱K卻成為了這個交易結構中最為悲催的。
      究其根本,我們不難發現,在這條交易結構中,風險防范形同虛設。不管有沒有車做抵押,這只能是一種控制風險的工具。而信貸的核心是不能喪失的。也就是要判斷客戶借款用途的真實、消費能力與償還能力是否匹配,也就是對客戶第一還款來源的重視和分析。被抵押的車只能是錦上添花,決不能成為保底的手段。
      況且一旦出現風險,如果客戶不配合,并不能馬上處置車輛,要經過漫長的立案、庭審、公告、執行、拍賣等一系列環節,其中的難度和成本是無法想象的。
      但是正如前文所講,存在即合理。在嚴打后的市場,車抵貸成為了市場上的稀缺。在小貸和P2P相聚退出后,商業銀行開始全力猛攻這片市場。平安銀行、網商銀行、新網銀行、微眾銀行紛紛進入該領域,推出了各自的“車主貸”產品。以平安銀行為例,車抵貸產品創造的利潤一度占據了汽車金融產品半壁江山。這么好的產品,不做是不是很可惜?

      最后我們來談談如何做好車抵貸產品,如何在市場上占據一席之地。
      第一,產品設計。車抵貸的產品一定要關注消費者使用產品的用途。如果是短期周轉類用途,一定要縮短貸款期限,盡量不超過一年??蛻糇顬殛P注的是效率。如果是消費類用途,就要重點比對消費用途合理性以及第一還款來源的穩定性和匹配性。既然車抵貸產品的用途具有不確定性的特點,客戶的還款能力也是差別很大。所以,應該設置不同的條件來對應不同類別的客戶。首付款成數、貸款成數、貸款成數與車輛價值的匹配值、貸款利率、貸款期限等等都應該是靈活的。不同資質或者說不同信用等級的客戶,享受的產品也應該是不同的。同時,可以適度引入獎勵性產品計劃,誘導客戶積極守信。
      第二,能力建設。能力建設分為三個部分,第一個是金融科技能力。金融科技的有效運用可以滿足車抵貸產品兩個終極問題。就是辦理效率和風險識別。第二個是渠道和客戶的管理能力。也就是通過產品的個性化設計和管理的科學性,促使渠道少犯錯誤,不斷成長。幫助客戶成為更好的自己。無外乎于同理心、效率和引導措施。第三,就是搭建資產管理的能力。國內相關法制并不健全。因此資管能力的建設就顯得更尤為重要。這也是一個體系,比如說合同中相關條款如何約定,催收團隊的磨合,立案法院的選擇,審理過程中的問題如何規避,車輛如何有效估值,車輛處置渠道建設等等。
      第三,建立服務體系。無論哪一種產品,在互聯網時代,如果想長期穩定發展,都需要為自己的客群建立一套完善的服務體系。比如傳統的車金融,金融做好了,必定會向車輛銷售、后市場、保險市場、養護市場滲透。一筆信貸業務,風險控制的最高層次是服務好自己的客戶,利用自身的資源方便客戶,是客戶用合適的成本享受最有價值的服務。比如說貸款用途用于裝修的客戶,能否逐漸為客戶提供品質高、收費合理的合作裝修公司,既幫助了客戶,也拓展了自身的經營,更重要的是有助于風險的有效把控。
      在本篇文章的結尾,我想說的是任何一款產品都有自己的市場。抓住機會都能獲取相應的收益。我們要做的無非是:第一,以不變應萬變。風險管理、信貸操作的核心方法不能丟。第二,以萬變保不變。根據客戶的實際情況,不斷豐富和創新自身的產品,為客戶提供匹配的產品,優質的服務,從而保證風險可控這個不變的主題。 


      關鍵字: 危機 商機

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